Por: Licda. Mayra Jeaneth García Murillo / Mercadóloga, articulista e investigadora
Cada día surgen nuevas tendencias en marketing, orientadas a desarrollar y gestionar mejor las relaciones con sus clientes.
Existen dos denominadores que no han dejado de existir y que siempre han existido, y que no han cambiado, por el resto de los años, y que si logramos identificar y desarrollar apropiadamente al ofrecer un producto o servicio incrementan drásticamente nuestras probabilidades de éxito.
Estos factores son: el valor y la satisfacción. Para sus efectos estas máximas, deberán trabajar siempre juntas.
Resulta difícil captar y conservar a los clientes, debido a que estos deberán elegir entre una variada oferta de productos. ¿Cómo hacer para que el cliente nos seleccione a nosotros y no a la competencia? ___ ¿Qué ofrecer? Debemos comprender que el consumidor tiene un razonamiento simple y lógico. Cubre únicamente aspectos solo para él, por lo que no juzga objetivos ni aisladamente a la hora de comprar.
Así pues, no sería de extrañarse que el cliente a veces no seleccione el producto aun con mejor Plan de Marketing o aquel que tenga las mejores características; ni el que tenga más likes en la red social de Facebook.
El cliente simplemente comprará aquel producto que piense que le ofrece mayor valor, es decir, que le provea mayor beneficio contra el costo que debe pagar.
“El valor percibido es la valoración que hace el cliente, entre todos los beneficios que obtiene, y los costos de un producto o servicio, con respecto a los de la competencia”
El cliente mide los atributos y toma una decisión con base a lo que; según su percepción, le proporciona el mayor valor.
Existen cuatro principios sobre esto:
- Comprender al Cliente: consiste en conocer y atender las características ambientales y que definen el comportamiento del cliente.
- Identificar Oportunidades: implica explorar y buscar necesidades o deseos existentes en el mercado que actualmente no estén satisfechas.
- Innovación Constante: darles solución a respuestas de una forma nueva y completa. Se refiere no solo al producto físico, sino a la relación entre clientes.
- Diferenciación Real: se desarrolla interacción con el cliente, diferenciarse como uno solo y que no lo posea nadie más.
Finalmente, podemos decir que:
- Construir valor significa hablar de percepción y su finalidad primordial es atraer a nuevos clientes.
- Generar satisfacción significa hablar de expectativas su finalidad primordial es la de retener clientes existentes.
